Uma das etapas mais primordiais para a construção de um negócio de sucesso é conhecer o público-alvo para que seja possível adotar as estratégias mais certeiras. Isso é essencial para conversar com essas pessoas e fazê-las se identificar com um produto ou serviço.
De acordo com um levantamento lançado em 2023 pela plataforma Zendesk, 68% dos consumidores esperam por experiências personalizáveis, o que inclui anúncios, e-mails, posts de redes sociais e qualquer outro conteúdo que cheguem até eles.
Essa customização só é possível quando a empresa tem pleno entendimento sobre quem deve receber sua mensagem e como essa comunicação deve ser feita. Isso não apenas aumenta as chances de uma base mais engajada e lucros maiores, mas também é importante para gerar economia no que diz respeito a investimentos táticos.
Como desenvolver o perfil dos clientes?
Como dito anteriormente, é preciso conhecer seu público-alvo para ter sucesso no seu empreendimento, mas como fazer isso da melhor forma possível? Abaixo iremos te ajudar:
Dados relevantes
O primeiro passo é a coleta de informações. De acordo com a ferramenta de CRM, vendas e automação de marketing Hubspot, 82% dos profissionais da área afirmam que esse é um fator de extrema importância para se conquistar bons resultados.
Além de nome e meios de contato, existem cinco grande categorias de informações úteis para a criação do perfil de clientes:
Demográficos: idade, gênero, escolaridade, estado civil, profissão
Socioeconômica: classe social, renda
Geográfica: país, estado, cidade, bairro, região
Psicográfica: valores, interesses, estilo de vida, opiniões
Comportamental: hábitos de compra, uso de serviços/produtos, lealdade a marcas
Caso o negócio seja B2B (empresa que atende outras empresas), algumas informações são importantes:
Cargo de quem fecha negócios ou deve se relacionar com a transação
Segmento e porte da empresa
Principais dores da empresa
Como conseguir esses dados?
Existem maneiras distintas de obter dados de clientes em potencial para a construção do perfil de público-alvo, como:
Formulários em sites e redes sociais
Pesquisas online ou em campo
Ferramentas utilizadas em estratégias de marketing (Google Analytics, Meta for Business, plataformas de CRM, etc.)
Feedbacks
Pesquisa de mercado
Fazer pesquisas de mercado também ajuda a entender as tendências do momento, maiores players, como o segmento se relaciona com assuntos externos (questões socioeconômicas e políticas, por exemplo) e quem o movimenta.
Considerando a mudança constante do mercado, é interessante revisar as pesquisas periodicamente para manter os resultados atualizados.
Analise a concorrência
Observar o que os concorrentes fazem é uma boa maneira de entender como as empresas da área trabalham e como superá-las.
Uma forma eficaz de conseguir essas referências é através de ferramentas de benchmarking, como Semrush, Ubersuggest, HWMonitor, Stilingue, etc.
Criação de personas para segmentações
O público-alvo é definido como um conceito mais amplo de audiência, enquanto as personas representam diferentes tipos de clientes que podem ser englobados em um único negócio.
Por exemplo: uma marca vende roupas femininas, masculinas e infantis, o que configura três personas diferentes para tipos de produtos diferentes.
As segmentações compilam grupos de pessoas de acordo com características relevantes que os colocam em uma mesma posição. Pode ser em relação a interesses, gênero, faixa etária, localização…
Também há segmentações mais específicas, como quem interagiu com post X nas redes sociais ou abriu e-mail Y. Isso serve como um termômetro sobre o comportamento dos clientes em potencial frente às estratégias de marketing, auxiliando na noção de ajustes e criação de outras campanhas para que a venda ou fidelização aconteçam.
Ainda no exemplo da marca de roupas, nem toda sua base de contatos vai se interessar por roupas infantis, por exemplo. Será que faz sentido trabalhar com ações que englobam todas as pessoas, ou apenas àquelas que têm mais chances de interesse, como mães, pais e famílias com crianças pequenas?
Essa é uma maneira de conseguir resultados mais certeiros e, é claro, poupar recursos e esforços.
Como utilizar o perfil do cliente para estratégias de marketing?
Existem diversas formas de utilização do perfil do cliente e cada empresa pode seguir os caminhos que achar mais pertinentes para o seu segmento e negócio.
No geral, essa é a melhor maneira para entender elementos importantes que podem ser utilizados em várias campanhas, como tom de voz, tipo de conteúdo, tópicos de interesse, pautas de influência, características visuais e muito mais.
Com isso em mente, as possibilidades são inúmeras. Veja alguns exemplos:
Campanhas de publicidade com foco em moradores de determinado estado ou cidade
Posts de redes sociais com o linguajar mais adequado para o(s) perfil(s)
Artigos de blog ou vídeos que tratam sobre as necessidades e desejos da audiência
E-mail marketing com variáveis de nome, idade, interesses, entre outros, o que aumenta a personalização e humanização
Parceria com outras empresas ou influenciadores que conversam com os clientes em potencial
Nem sempre o público desejado é o conquistado
Em alguns casos, a empresa precisa saber a hora de mudar o caminho que desenhou inicialmente e isso pode acontecer por diversos motivos.
O mercado muda e o seu público-alvo pode mudar também, pensando nisso, rever os clientes que realmente trazem lucros para seu negócio é necessário e isso pode ser feito algumas vezes durante a ampliação do seu projeto.
Otimização de produtos, serviços e organização interna
Conhecer o perfil dos clientes não é apenas importante para aprimorar as ações de publicidade, mas também otimizar os próprios produtos e serviços que a empresa oferece, assim como aspectos de organização interna.
Ao entender como as pessoas pensam e se comportam, fica mais fácil estabelecer quais tipos de mudança fazer naquilo que é vendido ou na forma como as equipes de atendimento, vendas, marketing, entre várias outras, devem se posicionar para melhor atender as demandas dos clientes.
Isso é positivo de diversas maneiras, englobando campanhas mais acuradas, relações mais estreitas com clientes, crescimento da base de contatos e clientes, funcionamento mais inteligente do corpo da empresa, credibilidade e autoridade perante o mercado, competitividade, mais chances de parcerias e aumento de lucros.
Tudo isso, é claro, é fundamental para o desenvolvimento, reputação e longevidade de qualquer negócio.
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HENRIQUE SILVA MORGANI
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