A dependência de planos de saúde ainda é uma das maiores fragilidades de clínicas e consultórios brasileiros. O modelo, embora traga fluxo constante de pacientes, compromete a rentabilidade e a autonomia dos profissionais, além de exigir um volume elevado de atendimentos para garantir a sobrevivência financeira.
Segundo dados da Associação Brasileira de Medicina de Grupo (Abramge), os repasses por consulta básica nos planos ambulatoriais variam entre R$ 30 e R$ 70, a depender da especialidade e da operadora. Em contraste, o custo operacional médio de uma clínica com equipe enxuta pode facilmente ultrapassar os R$ 12 mil mensais, considerando despesas fixas, folha de pagamento e encargos.
“A conta não fecha e é por isso que tantos profissionais trabalham no limite, mesmo com agendas lotadas. A dependência dos convênios cria um modelo insustentável, onde se precisa de um número extremamente elevado de atendimentos, com uma margem de lucro pequena, podendo comprometer a qualidade assistencial”, afirma Gabriela Vizioli, terapeuta ocupacional, gestora da Clínica Vizioli e fundadora da Mentoria MCS, programa de capacitação e acompanhamento em gestão para profissionais da saúde.
Desde 2020, Gabriela tem orientado profissionais a reestruturarem seus modelos de negócio com foco em autonomia, precificação estratégica e experiência do paciente particular. Já foram mais de 130 mentorados diretamente e mais de 350 clínicas e consultórios impactados em todo o país, com um faturamento acumulado superior a R$ 65 milhões anuais entre os negócios acompanhados.
Estrutura e entrega: o que torna o modelo particular viável
Gabriela defende um modelo de atuação centrado em valor percebido, fidelização e consistência clínica, alguns fundamentos que sustentam a viabilidade do atendimento particular. Sua metodologia, aplicada na Mentoria MCS, estrutura a operação de clínicas particulares por meio de 9 pilares de gestão com impacto mensurável em organização, posicionamento e lucratividade:
Gestão de tempo, criação de metas e planejamento estratégico
Diagnóstico gerencial e lapidação do modelo de negócio
Comunicação estratégica e posicionamento de valor
Gestão de marketing orientada por dados, captação qualificada e performance
Gestão de vendas com foco em conversão, jornada do paciente e recorrência
Experiência e fidelização do paciente
Organização da estrutura física e gestão do time clínico e gerencial
Precificação estratégica, cultura de dados e análise de indicadores
Modelo de cobrança inteligente e sem inadimplência
O último pilar é um dos mais sensíveis e eficazes. Gabriela criou e aplica um modelo de cobrança que permite operar com 0% de inadimplência, algo raro no setor. “Com processos claros, comunicação bem feita e uma estrutura de contrato assertiva, é possível ter previsibilidade sem precisar cobrar em tom de cobrança. Isso muda completamente o fluxo financeiro da clínica”, explica.
Entre os casos de sucesso acompanhados por Gabriela, está o de uma aluna, terapeuta ocupacional, que hoje cobra R$ 1.200 por sessão semanal em atendimento particular. “Isso não é sobre elitizar a saúde. É sobre ter a oportunidade de entregar para quem deseja, um serviço com profundidade técnica, base científica, escuta qualificada e estrutura organizacional impecável. É sobre valor percebido e resultado real”, reforça.
Indicadores e sustentabilidade financeira no modelo particular
Além de aumentar a lucratividade, o modelo particular oferece maior previsibilidade financeira, uma das maiores dores de clínicas vinculadas a operadoras. Atrasos em pagamentos, glosas e auditorias frequentes tornam o fluxo de caixa instável, comprometendo a tomada de decisão e o crescimento do negócio.
“Quando o paciente escolhe pagar particular, ele também escolhe confiança, assertividade, reputação e diferencial técnico. O profissional precisa estar preparado para oferecer não só um bom atendimento, mas uma jornada completa e coerente com o valor percebido”, explica Gabriela.
O investimento em sistemas de gestão, CRM, padronização de processos e uma comunicação estratégica se torna parte essencial para garantir a qualidade assistencial e a sustentabilidade do modelo.
Tendência de mercado e novos modelos de remuneração
Com a ampliação do debate sobre valorização profissional, burnout na saúde e gestão centrada no paciente, cresce o número de clínicas que buscam sair da lógica modelo de alto volume e baixo preço e apostar em modelos baseados em alta qualidade, desfecho clínico e personalização.
A expectativa, segundo Gabriela, é que mais profissionais adotem modelos totalmente particulares nos próximos anos, desde que estejam preparados com formação em gestão, apoio estratégico e métricas claras de performance.
“Não se trata apenas de sair dos convênios. Trata-se de construir um modelo de saúde sustentável para quem atende, para quem empreende e, claro, para quem é atendido. O atendimento particular é só o reflexo de uma entrega de alto valor com gestão bem feita”, conclui.
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ABIGAIL BORGES DOS REIS
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